Astăzi vom vorbi despre conducerea alegerilor sau, dacă vreţi, despre cum pot fi influenţaţi oamenii în luarea anumitor decizii. Ca exerciţiu de imaginaţie, să spunem că avem un chioşc unde vindem suc la 2 lei paharul. Dacă vine vorba de psihologia vânzării, în mintea clientului nostru se află doar alegerea dintre a cumpăra şi a nu cumpăra. Iar cum oamenii tind să nu gândească, să nu rişte şi să îşi păstreze postura iniţială, nu avem prea mari şanse să vindem ceva.

Dacă în schimb vindem sucul nostru în trei mărimi, una mică la 1 leu, cea de data trecută la 2 lei şi una mare la 3 lei, situaţia se schimbă radical. Clienţii se vor uita întâi la mărimea cea mai mare, care e şi cea mai atractivă. Însă cum e prea scumpă, îşi îndreaptă privirea spre oferta mică. Dar aceasta din urmă nu pare deloc grozavă în comparaţie cu cealaltă. Pare ieftină şi deloc atrăgătoare. Apoi se vor uita la paharul mediu, care arată cum trebuie. Nu e nici prea mic, nici prea mare, nici prea scump, nici prea ieftin. Şi cum de multe ori i se spune mărimea “obişnuită”, aceştia merg la sigur, pentru că înseamnă că paharul nostru mediu e cumpărat de cei mai mulţi.

Dar ca bonus, vor exista oameni ce vor alege să cumpere şi sucul la pahar mare. Ironia este că noi nici măcar nu ne aşteptam să vindem a treia mărime, întrucât am creat-o doar pentru a determina oamenii să o aleagă pe cea medie. De asemenea, un alt avantaj constă în faptul că acum, având trei mărimi, putem mări preţul, la de exemplu 1 leu, 4 lei şi 7 lei. Astfel, 4 lei pare un preţ rezonabil faţă de cei 7 lei, cât costă o mărime mare.

Notă: Această metodă are o eficienţă sporită doar pentru că le dăm clienţilor existenţi şi potenţiali, posibilitatea să aleagă. Iar cele trei opţiuni pe care le oferim sunt fundamentale. Dacă am adăuga o a patra, e posibil să îi copleşim şi să nu se mai hotărască. În plus, la 4 oferte, nu o ai pe cea din mijloc, deci e mai greu să faci alegerea uşoară.