Se întâmplă de multe ori în cadrul companiilor ca antreprenorii să fie atât de presaţi de costurile mici la care sunt nevoiţi să vândă pentru a supravieţui pe piaţă, încât se împotmolesc într-un mod de gândire limitat. Privesc sectorul lor de activitate şi realizează că mai mult de atât nu pot face, dar omit “principiul ambalării”.

Pentru a evidenţia ideea mai bine, voi lua un exemplu. La începutul anilor ‘90, cei de la Starbucks (acum faimosul lanţ de cafenele), doreau să vândă o cană de cafea cu 5 dolari. Nimic extraordinar, doar că pe atunci o preţul de vânzare al unei cafele era în jurul a 50 de cenţi. Întrucât nu găseau soluţii şi erau limitaţi de impactul pe care îl va avea preţul de zece ori mai mare asupra clienţilor, au luat o cană de cafea, au scris pe ea “5$”, iar apoi au adunat toţi membrii din conducerea companiei şi s-au gândit la lucrurile pe care le pot pune în acea cană pentru a justifica preţul faţă de clienţi.

Au început prin schimbarea ambalajului şi diversificarea ofertei la câteva zeci de sortimente de înaltă calitate, continuând cu o ambianţă minunată, cu decoruri, canapele din piele şi şemineuri. Cât despre cafea, ea costa tot 50 de cenţi, dar clienţii nu plăteau produsul, ci experienţa trăită savurându-l, întrucât adevărata valoare e cea percepută de client şi nu o sumă între costul de producţie şi profit.

În concluzie, dacă vreodată vreţi să scăpaţi de capcana produsului vostru, începeţi cu o viziune măreaţă şi cu o cutie pe care scrieţi un preţ. Restul e doar un joc de imaginaţie în care nu trebuie decât să fiţi creativi. Renunţaţi să priviţi produsul, stabiliţi o sumă şi gândiţi-vă ce puteţi oferi clienţilor pentru a o justifica.